RevPAR คืออะไร? คู่มือฉบับสมบูรณ์ พร้อม 7 กลยุทธ์เพิ่ม RevPAR ให้โรงแรมของคุณ

บทนำ สำหรับเจ้าของโรงแรมอิสระ การเห็นป้าย "ห้องเต็ม" หรือ Full House ที่หน้าฟรอนต์อาจดูเหมือนชัยชนะที่ยิ่งใหญ่ แต่คำถามคือ... อัตราการเข้าพัก 100% เป็นเครื่องหมายของความสำเร็จเสมอไปหรือไม่? คำตอบคือ "ไม่จำเป็น" เสมอไป เพราะถ้าคุณขายห้องพักทุกห้องในราคาที่ถูกเกินไป ต้นทุนการดำเนินงานอาจจะกำลังกัดกินกำไรของคุณอยู่ก็ได้

นี่คือเหตุผลที่ผู้จัดการรายได้ (Revenue Manager) ที่เก่งกาจไม่ได้ดูแค่ยอดจอง แต่พวกเขาให้ความสำคัญกับ RevPAR อย่างบ้าคลั่ง

ในคู่มือนี้ เราจะเจาะลึกว่า RevPAR คืออะไร ทำไมจึงเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดสำหรับที่พักของคุณ และเผย 7 กลยุทธ์ที่ทำได้จริงเพื่อเพิ่ม RevPAR ตั้งแต่จิตวิทยาการตั้งราคาไปจนถึงกลยุทธ์การกระจายช่องทางขาย

Part 1: นิยามและสูตรคำนวณ (The Definition & The Math)

RevPAR คืออะไร?

RevPAR ย่อมาจาก Revenue Per Available Room หรือ รายได้ต่อห้องพักที่มีอยู่

ต่างจาก Occupancy (ที่บอกแค่ว่าห้องเต็มแค่ไหน) หรือ ADR (Average Daily Rate ที่บอกแค่ราคาเฉลี่ยที่ขายได้) RevPAR คือการนำตัวแปรทั้งสองมารวมกันเพื่อสะท้อน "สุขภาพทางการเงินที่แท้จริง" ของโรงแรมคุณ

วิธีคำนวณ RevPAR

คุณสามารถคำนวณได้ 2 วิธี แต่ผลลัพธ์คือสิ่งเดียวกัน ลองมาดูตัวอย่างของโรงแรมที่มีห้องพัก 100 ห้อง:

สถานการณ์ A: คุณขายได้ 50 ห้อง ในราคา 3,000 บาท/คืน

• Occupancy: 50%
• ADR: 3,000 บาท
• RevPAR = 1,500 บาท (3,000 x 0.50)

สถานการณ์ B: คุณขายได้ 100 ห้อง ในราคา 1,200 บาท/คืน

• Occupancy: 100%
• ADR: 1,200 บาท
• RevPAR = 1,200 บาท (1,200 x 1.00)

ประเด็นสำคัญ: ในสถานการณ์ B แม้โรงแรมจะ "ห้องเต็ม" แต่กลับทำเงินต่อห้องได้ น้อยกว่า สถานการณ์ A ที่ขายได้แค่ครึ่งเดียว ดังนั้น การมี RevPAR สูง จึงเป็นเครื่องพิสูจน์ว่าคุณกำลังสร้างสมดุลระหว่าง "ราคา" และ "ความต้องการ" ได้อย่างมีประสิทธิภาพที่สุด

Part 2: 7 กลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้วเพื่อ "เพิ่ม RevPAR"

เมื่อเข้าใจตัวเลขแล้ว คำถามต่อไปคือเราจะขยับตัวเลขนี้ขึ้นได้อย่างไร? นี่คือ 7 กลยุทธ์ที่ Revenue Manager ระดับท็อปใช้กัน

1. เชี่ยวชาญศิลปะแห่ง Dynamic Pricing

ยุคของการตั้งราคาตายตัวแบบ "High Season" หรือ "Low Season" ได้จบลงแล้ว หากคุณต้องการ เพิ่ม RevPAR ราคาห้องพักของคุณต้องลื่นไหลและปรับเปลี่ยนได้ตลอดเวลา

• กลยุทธ์: ปรับราคาแบบรายวัน (หรือรายชั่วโมง) โดยอิงจากสัญญาณความต้องการ (Demand Triggers) เช่น อีเวนต์ในพื้นที่, ราคาคู่แข่ง, สภาพอากาศ และความรวดเร็วในการจอง (Booking Pace)
• Pro Tip: อย่าแค่ลดราคาเพื่อให้ห้องเต็ม แต่ควร "ขึ้นราคา" ทีละนิดเมื่อยอดจองแตะ 50%, 70% และ 90% วิธีนี้จะช่วยเก็บกำไรส่วนเกินจากลูกค้าที่จองนาทีสุดท้าย (Last-minute bookers) ซึ่งมักไม่เกี่ยงเรื่องราคา
• เครื่องมือที่เกี่ยวข้อง: ระบบ Revenue Management System

2. ใช้ข้อกำหนดระยะเวลาเข้าพักขั้นต่ำ (MinLOS)

การรับจองห้องพัก 1 คืนในวันเสาร์ที่แสนวุ่นวาย อาจไปกันที่ลูกค้าที่ต้องการเข้าพักยาวตั้งแต่วันศุกร์ถึงวันอาทิตย์ ทำให้คุณเสียโอกาส

• กลยุทธ์: ใช้กฎ MinLOS (Minimum Length of Stay) ในช่วงพีค ตัวอย่างเช่น ในช่วงเทศกาล กำหนดให้ต้องจองขั้นต่ำ 2 คืน วิธีนี้จะช่วยลดต้นทุนแม่บ้านในการทำความสะอาดห้อง (Turnover costs) และการันตีรายได้ในช่วงวันที่เงียบกว่า (Shoulder dates) ได้ด้วย

3. ปรับสัดส่วนช่องทางการขาย (The Billboard Effect)

การพึ่งพา OTA (Online Travel Agency) เพียงเจ้าเดียวจำกัดการมองเห็นของคุณ หากต้องการ เพิ่ม RevPAR คุณต้องพาโรงแรมไปอยู่ในทุกที่ที่ลูกค้าค้นหา

• กลยุทธ์: กระจายช่องทางขายให้หลากหลาย ผสมผสานทั้งยักษ์ใหญ่ระดับโลก (Booking.com, Expedia), เจ้าถิ่นในเอเชีย (Agoda, Traveloka) และเว็บเฉพาะกลุ่ม
• ความท้าทาย: การจัดการห้องว่างใน 10+ เว็บไซต์ด้วยมือเป็นเรื่องเสี่ยงต่อ Overbooking การใช้ Channel Manager จึงเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อซิงค์ราคาและห้องว่างทันทีแบบ Real-time

4. โฟกัสที่ "Net RevPAR" (ยอดจองตรง)

การจองจาก OTA แลกมาด้วยค่าคอมมิชชั่น 15-25% แต่การจองตรง (Direct Booking) มีต้นทุนต่ำกว่ามาก

• กลยุทธ์: ใช้ OTA เป็นป้ายโฆษณา (The Billboard Effect) เพื่อให้ลูกค้าเห็น แต่ดึงดูดให้พวกเขามาจองที่เว็บไซต์ของคุณด้วย "เรตราคาพิเศษสำหรับสมาชิก" หรือสิทธิพิเศษเพิ่มเติม (เช่น ฟรีอาหารเช้า, เช็คเอาท์ล่วงเวลา) การเพิ่มสัดส่วนการจองตรงจะช่วยเพิ่ม Net RevPAR (รายได้หลังหักค่าคอมมิชชั่น) ได้อย่างมหาศาล

5. การขายเพิ่มและรายได้เสริม (Upselling & Ancillary Revenue)

RevPAR มักจะมองแค่รายได้ค่าห้องพัก แต่คุณสามารถเพิ่ม มูลค่า ของการจองแต่ละครั้งได้

• กลยุทธ์: ส่งอีเมลอัตโนมัติก่อนลูกค้าเข้าพัก (Pre-arrival email) เพื่อเสนอขายอัปเกรด:อัปเกรดห้อง (จาก Standard -> Deluxe)เช็คอินก่อนเวลา / เช็คเอาท์สายบริการรถรับ-ส่งสนามบิน
• อัปเกรดห้อง (จาก Standard -> Deluxe)
• เช็คอินก่อนเวลา / เช็คเอาท์สาย
• บริการรถรับ-ส่งสนามบิน
• วิธีนี้จะช่วยเพิ่ม ADR ของห้องที่ถูกจองไปแล้ว โดยที่คุณไม่ต้องหาลูกค้าใหม่เพิ่มเลย

6. บริหารจัดการชื่อเสียงออนไลน์ (Reputation Management)

มีความสัมพันธ์โดยตรงระหว่าง "คะแนนรีวิว" และ "อำนาจในการตั้งราคา" ผลการศึกษาจาก Cornell University พบว่า คะแนนรีวิวที่เพิ่มขึ้น 1 คะแนน ช่วยให้โรงแรมขึ้นราคาได้ถึง 11.2% โดยที่ยอดจองไม่ตก

• กลยุทธ์: กระตือรือร้นในการขอรีวิวจากลูกค้าหลังเข้าพัก และตอบกลับทุกรีวิว คะแนนที่สูงขึ้นคือข้อพิสูจน์คุณภาพที่ช่วยให้คุณตั้งราคาได้สูงขึ้น ซึ่งจะช่วยดันเพดาน RevPAR ให้สูงขึ้นตามไปด้วย

7. ใช้ข้อมูลเพื่อพยากรณ์ความต้องการ (Forecast Demand)

คุณไม่สามารถบริหารสิ่งที่คุณวัดผลไม่ได้ โรงแรมอิสระหลายแห่งดูแค่ "ข้อมูลในอดีต" (ปีที่แล้วเกิดอะไรขึ้น) แต่โรงแรมที่ประสบความสำเร็จจะดู "ข้อมูลคาดการณ์" (กำลังจะเกิดอะไรขึ้น)

• กลยุทธ์: เฝ้าติดตาม "Pick-up Rate" (อัตราความเร็วในการจองห้องพักล่วงหน้า) หากยอดจองวิ่งเร็วกว่าปกติ ให้รีบขึ้นราคาทันที แต่ถ้าช้าลง ก็อาจต้องจัดโปรโมชั่นกระตุ้น

บทสรุป

การ เพิ่ม RevPAR ไม่ใช่เรื่องของการทำงานหนักขึ้น แต่คือการทำงานให้ "ฉลาดขึ้น" มันคือศิลปะแห่งการรักษาสมดุลระหว่างการตลาด การกระจายช่องทาง และกลยุทธ์ราคา

สำหรับโรงแรมอิสระที่มีทีมงานจำกัด การทำทุกกลยุทธ์นี้ด้วยมือแทบจะเป็นไปไม่ได้ นี่คือจุดที่ เทคโนโลยี เข้ามามีบทบาท การใช้ระบบอัตโนมัติและการใช้ข้อมูลขับเคลื่อนการตัดสินใจ จะช่วยให้คุณแข่งขันกับเครือโรงแรมยักษ์ใหญ่ได้อย่างสมศักดิ์ศรี

มองหาโซลูชันแบบ All-in-One อยู่หรือเปล่า?

การบริหาร RevPAR ไม่ควรเป็นเรื่องของการเดาสุ่ม ZUZU Hospitality ผสานระบบ Cloud PMS, Channel Manager และ ทีมงาน Revenue Management ผู้เชี่ยวชาญ ไว้ในที่เดียว เพื่อช่วยให้โรงแรมอิสระ เพิ่มรายได้เฉลี่ย 20%